Um dos principais fatores que garantem a liderança em qualquer setor são as vendas. Ela é fundamental para desenvolver uma boa estratégia comercial. E a estratégia de vendas precisa estar alinhada com o momento em que a empresa passa. Se este assunto é interessante para você, leia o nosso artigo até o final.
Dividimos a estratégia de vendas em quatro grandes etapas. Encontrar seus clientes potenciais, conquistar esses clientes, manter os clientes que foram conquistados e por fim aumentar as vendas por meio dos clientes conquistados. Agora, vamos explicar como você pode desenvolver uma estratégia comercial.
Mercado e segmento
Neste primeiro passo, é preciso ter clareza do público para o qual sua empresa vende. Procure entender quem é o seu perfil de cliente ideal e pesquise quais são os potenciais lugares onde haja uma concentração deste público. Entenda onde você pode encontrar essa turma.
Se porventura você não conseguir responder essas perguntas com base no histórico de vendas ou referências de mercado, você precisará voltar uma casa e fazer uma pesquisa de mercado. Um conceito usado é o chamado Perfil do Cliente Ideal, uma descrição que resume o seu melhor cliente.
Geração e conversão dos leads
Esse passo é de modo geral mais passivo. Os clientes chegam até o seu negócio por meio do que chamamos de inbound marketing. Mas, existe uma forma ativa de cumprir essa etapa, onde você chega até os clientes fornecendo a sua solução. Este é o outbound marketing.
Da mesma forma como acontece na modalidade de venda, o acompanhamento desse lead é realizado por meio de visitas ao cliente, seja de modo presencial ou on-line. Para escolher a melhor forma (ativa ou passiva), é preciso analisar alguns fatores como:
O perfil do seu cliente e a jornada de compra dessa persona;
O ticket médio da empresa;
A complexidade da venda
Processo comercial
Você já procurou saber quais as taxas de conversão de uma etapa para outra? Quais indicadores medir? É importante salientar aqui que o processo comercial é a sistematização dos passos que mapeiam todas as interações dos seus potenciais clientes, partindo do momento em que se tornam um lead até o fechamento, tornando-se um cliente. Este processo é representado pelo que chamamos de funil de vendas.
Gargalo do funil de vendas
Quando você mensura a taxa de conversão de cada uma das etapas, fica possível identificar onde estão os gargalos do processo e aprender rápido. Entenda que as estratégias comerciais podem mudar com o passar do tempo. Lembre-se que variações do timing do mercado e dos clientes podem acontecer.
Perfil do vendedor
Existe uma grande importância em se ter um bom time de vendedores para obter sucesso no seu negócio. Aqui, os vendedores são a porta de entrada dos clientes, representando sua empresa.
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